Manajemen pemasaran promosi

PROMOSI PENJUALAN
Pameran, demontrasi, kupon, contoh produk dll

1. Tujuan Promosi Penjualan
2. Keputusan Utama dalam Promosi Promosi Penjualan
a. Menetapkan tujuan promosi
b. Memilih alat promosi konsumen
c. Memilih alat promosi perdagangan
d. Menyeleksi alat promosi bisnis dan wiraniaga
e. Mengembangkan program
f. Pengujian awal program promosi penjualan
g. Menerapkan dan mengendalikan program
h. Mengevaluasi hasil

HUBUNGAN MASYARAKAT----- PUBLIKASI
Berita di media masa, tanpa ada biaya pemuatan.
1. Hubungan masyarakat di bidang pemasaran
2. Keputusan utama dalam hubungan masyarakat pemasaran
a. Menetapkan tujuan pemasaran
b. Memilih pesan dan sarana
c. Menerapkan rencana
d. Mengevaluasi hasil

MENGELOLA ARMADA PENJUALAN
SPG, Kunjungan,
Posisi armada penjualan
1. Pengirim
2. Penerima pesanan
3. Pembawa misi
4. Teknisi
5. Pencipta permintaan
6. Penjual solusi

Merancang Armada Penjualan
1. Tujuan dan strategi armada penjualan
Tugas wiraniaga
a. Mencari calon pembeli
b. Menetapkan sasaran
c. Berkomunikasi
d. Menjual
e. Melayani
f. Mengumpulkan informasi
g. Mengalokasikan
Perwakilan penjualan
a. Perwakilan penjualan dengan pembeli
b. Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
c. Tim penjualan dengan kelompok pembeli
d. Penjualan konferensi
e. Penjualan dengan seminar
2. Struktur armada penjualan
3. Ukuran dan kompensasi armada penjualan --- pendekatan beban kerja
Mengelola Armada Penjualan
1. Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan
2. Pelatihan Wakil Penjualan
3. Mengawasi Wakil Penjualan
a. Kaidah mengenai kunjungan ke pelanggan
b. Kaidah mengenai kunjungan ke calon pelanggan
c. Menggunakan waktu penjualan secara efisien
4. Motivasi Perwakilan Penjualan
a. Kuota penjualan
b. Motivator tambahan

5. Mengevaluasi wakil penjualan
a. Sumber informasi
b. Evaluasi formal

Prinsip-prinsip Penjualan Personal
1. Profesionalisme
a. Mengidentifikasi calon dan menyusun kualifikasi
b. Peendekatan awal
c. Pendekatan
d. Presentasi dan demonstrasi
e. Mengatasi keberatan
f. Menutup penjualan
g. Tindak lanjut dan pemeliharaan
2. Negosiasi
a. Kapan bernegosiasi
b. Merumuskan strategi negosiasi
3. Pemasaran hubungan

MENGELOLA PEMASARAN LANGSUNG DAN PEMASARAN ON-LINE

Pertumbuhan dan Manfaat Pemasaran Langsung
1. Pertumbuhan pemasaran langsung dan bisnis elektronik
2. Manfaat pemasaran langsung
3. Meningkatkan penggunaan pemasaran langsung yang terpadu

Basis Data Pellanggan dan Pemasaran Langsung
1. Mengidentifikasi calon pembeli
2. Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan tawaran tertentu

Saluran Utama Pemasaran Langsung
1. Penjualan tatap muka
2. Pemasaran surat langsung
a. Tujuan
b. Pasar dan calon pembeli sasaran
c. Elemen tawaran
d. Mengukur keberhasilan kampanye: nilai masa hidup
3. Pemasaran melalui katalog
4. Telemarketing
5. Media lain untuk melakukan pemasaran tanggapan-langsung
6. Pemasaran melalui kios

Pemasaran Abad ke dua Puluh Satu : Electronic Commerce
1. Konsumen on-line
2. Keunggulan dan kelemahan pemasaran on-line
a. Kemudahan pemesanan produk
b. Informasi komparatif
c. Rongrongan yang lebih sedikit
d. Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar
e. Biaya yang lebih rendah
f. Pemupukan hubungan
g. Pengukuran besar pemirsa
3. Melakukan pemasaran on-line
a. Kehadiran secara elektronik
b. Memasang iklan on-line
c. Forum, newgroups, bulletin boards dan komunitas web
d. E-mail dan webcasting
4. Janji dan tantangan pemasaran on-line
a. Paparan dan pembelian konsumen yang terbatas
b. Psikografik dan demografis yang tidak simetris
c. Semrawut dan kacau
d. Keamanan
e. Masalah masalah etika
f. Serangan balasan konsumen

Isu Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung
1. Gangguan
2. Penipuan dan kecurangan
3. Pelanggaran privasi.

MENGELOLA USAHA PEMASARAN TOTAL

KECENDERUNGAN------- perubahan lingkungan yang cepat
1. Rekayasa ulang
2. Pemanfaatan sumber yang lebih luas
3. Mencontoh perusahaan lain
4. Keeratan dengan pemasok
5. Keeratan dengan pelanggan
6. Merging
7. Globalizing
8. Pengorganisasian secara flat
9. Focusing
10. Pemberdayaan

ORGANISASI PEMASARAN
1. Evolusi departemen pemasaran
a. Departemen penjualan sederhana
b. Departemen penjualan dengan tambahan fungsi pemasaran
c. Departemen pemasaran terpisah
d. Departemen pemasaran modern
e. Perusahaan yang pemasarannya efektif
f. Perusahaan berdasarkan proses dan hasil
2. Mengorganisasi departemen pemasaran
a. Organisasi fungsional
b. Organisasi geografis
c. Organisasi manajemen produk atau merek
d. Organisasi manajemen pasar
e. Organisasi mananejen-produk/manajemen pasar
f. Organisasi korporasi/devisional
3. Hubungan departemen pemasaran dengan departemen lain
a. Litbang
b. Rekayasa
c. Pembelian
d. Manufaktur
e. Operasi
f. Keuangan
g. Akuntansi
h. Kredit
4. Strategi untuk membangun orientasi pemasaran ke seluruh perusahaan
a. Meyakinkan tim manajemen akan perlunya befokus pada pelanggan
b. Mengangkat seorang pejabat pemasaran senior dan satuan tugas pemasaran
c. Mendapatkan bantuan dan petunjuk dari luar
d. Mengubah system dan pengukuran imbalan perusahaan
e. Mempekarjakan orang-orang pemasaran yang sangat berbakat
f. Mengembangkan program pelatihan pemasaran in-house
g. Memasang system perencanaan pemasaran modern
h. Membentuk program penghargaan prestasi pemasaran tahunan
i. Mempertimbangkan untuk melakukan reorganisasi dari perusahaan yang terpusat pada produk ke pasar
j. Berpindah dari focus departemen ke focus proses/hasil.